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经销商未来发展五大新招,快来接招吧!

作者:佚名   发布时间:2019-09-19 17:25   来源:食品商务网   作者:佚名   点击量:

  2019年已过四分之三,今年不管你有没有找到好的产品,经销商都有自己的发展方向和路径,今天,根据对快消品行业的经历,着力谈谈经销商的发展方向。

一、快消行业的发展历程

  1、扩容式销量野蛮生长时期

  扩容时期在约2000年以后,中国逐步开始大面积产业集聚区的建设,大干快上的局面开始,饮品食品企业一拥而上,市场虽然有产品,但还缺失很多结构完善的品类,与现在同期相比,更缺失了没有的品类,各种品类还不丰富,而经销商大多还停留在坐商,大街小巷的商店大多去县城批发部进货,大型的食品饮料百货综合性市场开始建设,像北京的新发地市场,郑州的万客来食品城,洛阳的关林批发市场,还有全国类似这样的市场开始有大量的商户入驻,直接从厂家拿来货,县城与小一点的经销商直接来进货,而厂家的经营理念和营销思路大多处于非常粗放的阶段。

  在这个时期,造就了一批赚了**桶金的经销商,笔者前几年在万客来调研时,就听到老的商户说,**盈利1万多是正常的,信息和物流的不发达、不对称造就了财富的收获,所以,才有了当前厂家的营销员经常听到老的经销商抱怨,说没有以前的生意好做。

  2、结构性市场稳步增长时期

  随着时间的推移,经济的发展,高速公路的快速建设,信息工具的多样化,产品的丰富化,更加上消费者对产品需求的改变,从吃饱转向吃好,对产品的要求越来越高,还有各大企业经营方面学习和借鉴了国外的诸多经验,在科研上生产上营销上等等各方面都有了很大的改变和提升,大客户制逐步消失,以县级建立总经销的模式开始推广,同时国外进口产品多起来,这个时期大致从2007年开始,快消品行业开始进入结构性的稳步增长状态,产品也开始重视消费者的体验,市场建设也开始做陈列,搞展销。

  新的产品层出不穷,坐商日子更不好过,批发市场生意开始下滑,行商开始大面积盛行,集装箱小卡车和五菱之光小型送货车卖的越来越好,摩托三轮车也成为送货专用工具;高仿打擦边球的产品开始猖狂,渠道上产品开始过剩,各个品类开始增长放慢。

  3、挤压式产品细分成长时期

  到了2015年后,大众创业万众创新的时代到了,信息流物流超级发达,电商开始盛行,微商大面积崛起,中大城市车销开始转访销,年轻的消费群体对产品的需求开始个性化,外卖行业异军突起,开始分流方便食品的消费者,老一代的经销商面临**人,有一些经销商看不懂发展的路径,在安徽,一个90后的女孩,一年将一种水果通过网络销售3000多万,救活了企业,解决了当地老百姓卖水果难的问题。

  **产品寸步难行,高仿产品受到**。2018年的3•15晚会还对此专门进行报道,随后有关部门严厉查处,市场进一步净化。

  消费者健康意识提高,开始追求健康养生的产品,为品牌多花钱的行为越来越多,购买行为从仓储式转向随机式,在一个社区店,发现一个消费者买一棵白菜两根黄瓜一把挂面的现象更多,改变悄然走进生活,厂家被倒*增加小包装产品,方便面5连包啤酒6灌装,还有更多的个性化包装上市,不健康品类开始下滑,绿色健康产品成细分成长。

  

二、经销商提升效益五个方向

  1、向上游厂家寻求深度合作

  随着市场的饱和度增强,经销商的盈利效果越来越低,怎么办?

  对成长型中小企业入股和做厂家区域经理成为一条不错的路径,因为人资成本的**,厂家已经从人海战术转向精兵强将,尤其是中小企业,都希望拥有资源的人加入到企业的经营中,而经销商经过多年的摸爬滚打,对周边的市场情况熟悉,客户资源较好,经销商更懂经销商的痛点和需求,能够站在厂商双方的角度来促使合作成交,厂家也是乐意的,同时,更能够对企业的经营发展方向了解的更全面更深入,合适的时候可以拿出适量的资金入股到生产企业,共享发展的红利,自己区域的代理权也会更稳定更能有大支持。

  2、对员工建平台进行宽度合作

  打工行为,创业心态,有多少人怀揣一颗做老板的心和做领导的梦想,经销商会经历无数名员工经过学习历练后离开去做同行业的经销商,有的还成为同品类的竞争对手。

  朋友搞的多多地,敌人搞的少少地,这个是小米雷军的原话,说明经销商需要改变曾经的做法和思维,共同选定好的产品后,与自己的员工一同去运作市场,根据资金的多少,占据不同的股份,然后大家共同的奋斗,来风险同担,利益共享。

  如果员工计划出去单干,经销商要鼓励,帮助其分析项目和潜力,扶上马,送一程,项目值得投入,自己也可以投入资金或资源,双方共同推动项目的发展。这样,就将双方的利益牢牢的捆到一起,不要拿感情友情来绑架合作,一定用共同的利益来干事业。

  3、向下游渠道建终端店

  多年的发展,经销商大多回归了仓储式的专业配送服务,曾经有的门店也因为精力的不足原因放弃了,而一些终端商已经被厂家和总经销捧的高高的,有陈列费,堆头费,还要摆货码货。

  在中原地区,这段时期,在乡镇上出现了大型的终端,拥有较全的产品,食品饮料休闲百货衣帽等商品,分流了往县城去购物的村民,大大的减少了时间成本。同时,也具备了**局部消费的力量。还有一些学校店和中小型的商超,经销商可以根据自己的实力,尝试进入。

  好处不少:

  一方面可以将代理的产品有一个窗口,既能推广产品,也能够处理渠道积压品;

  另一方面,直接与消费者打交道的机会增多,可以直接听到消费者对产品的回馈意见,快速对产品的特点和问题及时发现及时处理,更重要的是多了一个信息来源,其他送货的经销商有什么新品,好的促销方式和快消品行业的新情况,都能够听到看到,还有厂家人员的走访,都能够有**的商业机会。可以自己做,也可以与他人合作。

  4、与同行找到合适品类做OEM高度合作

  在中国快消品行业,走这条路的集中在两类人,一类是厂家营销人员,干了多年以后,不满足现状,成立公司,注册个商标,做些包装,找厂家代工生产,开始进行品牌建设。

  还有一类就是经销商联合同行业的进入这个模式的发展,在行业内,有不少成功的案例,经过代工后,发展的不错,随后自建工厂,进行事业拓展。重点是资金技术,还有就是要有战略眼光来确定发展的方向和路径,以确保能够坚持走成功。这是做自有品牌的开始,长远的收获。

  5、建立网销渠道,扩大消费群体

  要么将足够多的产品卖给一个消费者,像卖衣服的海澜之家一样,一次能赚一个消费者足够多的钱;要么将一个产品卖给足够多的消费者,像行业里的红牛,多年精耕细作,成就大的品牌和收获更多的利益。

  在网络盛行的时代,只有网络可以做到,将产品卖给更大的区域;案例不再举例说明,这里,有一个重要的方面,就是要用到合适的人,老的团队很难能够有人才能够承担起这个重任,要找到有能力的人,前期,也要能找到好的平台来借流量;还要准备用一定的投资和时间来做,围绕一亩三分地的区域在做也是很难有大的空间。

  得意之时找出路,失意之时方有退路。

  

  不管经销商当前做的好还是不好,都要有新的路径和方向来发展自我,不管向什么样的方向走,*好不要停止当前的生意经营,每一个行业没有进入时,看到的都是成功者的现象居多,认为是蓝海,其实,当入局是,会发现,大多行业都是红海,所以,面对市场经济下,我们都不能有**暴富的心态,对利润的需求要结合品类或行业的情况,来做到合理较高的收益!

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