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赵东旺,从守望着到创业者的华丽转身

作者:佚名   发布时间:2019-09-19 17:26   来源:佚名   作者:佚名   点击量:

   这篇文章之所以选取“从守望者到创业者的华丽转身”来作为题目,正是因为其中所含的意义与主人公赵东旺的经历特别契合。

   就是这样一个身材敦实、为人真诚的中原汉子,在上海这样一个改革开放前沿,凭借自身的聪明智慧加上不懈的努力,愣是把金丝猴这样一家原本已经业绩十分突出的糖果企业,打造成为一家可持续发展的行业龙头老大。有熟悉者评价此举是“一个人做好一件事并不难,一个人能把一件别人已经做得很好的事做得更好却十分不易。赵东旺就是把别人已经做得很好的一件事做到了更好。”

   在稳定就业成为最大社会问题的当前,一个就业岗位就意味着一个乃至多个家庭的生计得到保障。

   在他出任现职之前,金丝猴的掌门人是他的父亲——行业内外都大名鼎鼎的赵启三。在公司各项事业已经近乎巅峰状态,但也面临持续发展难题的时候出任董事长一职,赵东旺曾称自己原本只是想做一个守望者,也可以说是继任者的角色。因为对处于近乎巅峰状态的金丝猴公司来说,在强手如林的行业内打拼,所能依靠的不仅是企业的经营实力,还有赖于经营者的胆识、智慧、乃至人生境界及对人生轨迹的诸多感悟。

   如今,在位于上海市浦东新区鹤立西路上的金丝猴食品股份有限公司办公处,已经形成了一个规模虽然算不上很大,但却特色十分突出的金丝猴王国。从工厂、酒店、小区、医院,以及其他多种服务场所应有尽有的相对独立单元。绿荫深深、碧草芊芊又不乏如水人潮的金丝猴王国,不论从哪个角度去观察,给人的印象都是即爽心又悦目的。

   上午10时,坐在宽大办公桌前的赵东旺在谈到父亲赵启三的时候,曾给出过如下评价:“我家老爷子很优秀,他将金钱看得非常淡,是一个很有理想和抱负的人。可以这么说,对于金丝猴上下来说,老爷子是金丝猴的灵魂,他在集团的地位和权威是无人能及的。”……“作为一个继任者,我们只有拿出百倍的干劲,千倍的努力,万倍的信心,才能不辜负老一代的嘱托和广大员工的信任。”

   在最适宜的地方、发展最适宜的产业、提供最适宜的原材料,一直是金丝猴公司的刻意追求。在金丝猴公司的发祥地——河南省沈丘县,公司也建有规模较大的原材料与产成品生产基地。早在2003年当地媒体就有报道称,“金丝猴集团投资2.1亿元建起了占地1000余亩的万头奶牛饲养基地。基地包括示范饲养场1座,隔离场1处,奶牛托牛所3个,饲料厂1个,大型挤奶站2个。3个托牛所拥有5000多个畜位,饲养设施齐全。金丝猴集团聘请畜牧专家和科技人员组建了技术服务中心,对奶农进行技术指导,实行统一培训、统一管理、统一防疫、统一配种、统一消毒。金丝猴集团还与农户签订购奶合同,按优惠价格收购鲜奶。入驻奶牛小区的每公斤再加0.10元,高于全国平均奶价。同时,该集团所在的沈丘县建立健全了县、乡、村三级技术服务网络,成立了奶牛饲养技术服务中心,乡镇有畜牧技术服务站,村有畜牧服务所,场有畜牧防疫员。该县还抽调县畜牧局10名技术人员常住奶牛饲养户集中的乡村,为饲养户提供统一防疫、统一配种等技术服务;定期聘请有关专家开办养殖培训班,传授疫病防治、饲养管理、饲料配方等技术,不断提高养殖户的养殖管理水平。”

   有业内人士评价说,“即使按照现在的产业发展标准来衡量,金丝猴的原材料基地建设的思路也是完全正确的。特别是像糖果这样既属传统产业范畴、又与生活息息相关的行业,拥有了优质原材料基地,也就具有了做大做强的基础。”

   2008年夏天,在互联网上出现过这样一条颇受关注的信息——“‘金丝猴’河南开卖豆腐干”信息称,“用不了多久,市民在超市里除了可以看到金丝猴奶糖之外,还能买到‘金丝猴’牌豆腐干……总投资1.1亿元的豆制品深加工及巧克力生产项目一期工程近日在沈丘投产,豆制品深加工项目主要生产休闲方便食品——豆腐干。”“我们的豆腐干已经下线,产品处于试销阶段。”金丝猴办公室一位工作人员告诉记者,豆干销售“主要利用金丝猴原先的经销商渠道,目前已在100多个城市铺货。从市场反应看,产品供不应求,我们正在逐步扩大生产规模。”据公司有关人员介绍,到今年年底还要上马二期项目,等到项目全部建成后,一年可加工大豆1.2万吨,销售额能达到5亿元,成为全国最大的豆腐干生产基地。

   还是在此时,在位于河南沈丘金丝猴集团生产基地的馋嘴猴豆干生产线上,操作工小李正在一眼也不敢眨地紧盯在流水线上,看着包装精美的各色豆干从眼前滑过。当年报道中提到的金丝猴豆干,后来已经更名为馋嘴猴豆干,并于次年实现近3亿元的经营收入。这位以前还在沿海地区打工的年轻人,经过两年来的生产一线操练,已经成长为一线优秀操作工,得到的报酬也比在沿海企业打工时高出不少。

   在馋嘴猴豆干沈丘生产基地,豆制品公司一生产线上,经过浸泡、磨浆、点脑、卤制等加工程序,休闲食品豆腐干便呈现出来。这条可加工大豆40吨/日、年销售收入可达5亿元的生产线,从计划上马到投产运行,只用了4个月的时间。“大豆也是周口的主要经济作物,有这么好的资源为什么不加以利用呢?豆腐干作为休闲食品也是很有市场的。而且,目前在豆腐干等休闲食品中还没有一个很强势的品牌。而我们,就是要抢占这一商机。”豆干生产基地负责人如此谈感受。

   其实,最重要的还是近千名像操作工小李这样的年轻人,在馋嘴猴豆干生产基地找到了就业岗位,实现了在家门口就业的梦想。过去说,救人一命,胜造七级浮屠,如今,救人一命的机会可以说是少之又少,而授人一个岗位,让人能够借此谋生,也同样胜造七级浮屠。

   据了解,金丝猴集团已经在上海、河南、内蒙古等十多个省市区拥有生产基地。旗下企业包括生产豆干的周口金丝猴食品有限公司、上海金丝猴食品有限公司、无锡可可制品有限公司、咸阳金丝猴食品有限公司、沈阳金丝猴食品有限公司、内蒙成吉思汗乳业公司、上海金丝猴房地产开发公司、国际贸易有限公司和上海金丝猴大酒店等10个核心企业及北京、郑州、漳州、周口等十多个合作型企业。还有一个数字需要提及,在金丝猴公司的员工花名册上,常年保留的总数在5000人左右。

   [在食品生产这个传统领域,金丝猴并不是“尖子生”,但可以算是一个“努力的学生”。从1979年,创始人赵启三从河南沈丘县付井镇一家负债过百万元的电器厂,靠着一股蛮劲儿,一头扎进食品加工行业,经过三十年的努力和积累,金丝猴的糖果、巧克力系列产品已经在国内市场上占据量的优势。]——摘自金丝猴网站资料早在1997年以前,赵东旺一直在河南一家地方媒体做记者。在强手如林的媒体混饭吃,赵东旺以自己的敬业、低调、务实、谨慎等特质,撰写过大量可读性较强的新闻作品,也拿到过几乎所有的奖项。假如照这种生活轨迹工作下去的话,今天的优秀企业家赵东旺,就会变成优秀新闻工作者赵东旺。

   赵东旺的人生转机出现在1997年。

   当年的某一天,在位于沈丘县付井镇十分简陋的家中,刚刚回到家的赵东旺感到有一点异样——平时一贯谈笑风生的父亲赵启三,坐在客厅小凳上一言不发。

   儿子忙上前问父亲哪里不舒服?

   沉思良久,父亲才吐出一个字——累!

   赵东旺实在不忍心看到已经有点力不从心的老爷子,仍然在经营一线辛苦打拼,毅然放弃已经驾轻就熟的工作岗位、安逸舒适的工作环境,回到金丝猴公司,从基层的业务员做起,开始进军一个完全陌生的领域。

   此后,赵东旺很快就把继任者变身成为创新者,在经营领域开始新招迭出。

   2002年初,赵东旺开始接手整个公司市场营销业务时,展示的第一个创新举动就是打通市场终端,也就是说要全面变革营销渠道,究竟该如何去做?当时赵东旺也没有给出部下一个明确的概念。然而,看到占总销售额达3%—5%的市场费用,“节流”就成了赵东旺创新市场营销理念的第一招。

   “除了投在终端资源上的,其他的钱都不批。”赵东旺的管理方式看似很“粗放”,然而在当时的市场环境下,这一举措一实施就收到显著效果。次年,公司的年销售额终于站到3亿元的水平线之上。

   赵东旺刚接手销售业务时,公司只有三十几个驻外销售办事处,却要管理着全国的销售业务。以至有人多次向他提醒,“一个人要负责一个或几个省,前面跑着后面就荒了。”

   赵东旺大幅增加驻外销售机构的举措收效显著,如今,金丝猴公司已经形成从总部到地区办事处,再到地方经销商的分级管理管控手段,超过130家办事处,4000多家签约经销商在有条不紊地开展营销业务。在国内一些市场销售处于优势的地区,金丝猴产品的市场占有率可以超过六成。

   但赵东旺认为做的还很不够。

   “旺旺销售团队1万多人,箭牌有2万多人,我们销售团队才1000多人。”赵东旺从销售队伍上,看到了自己与大牌企业的差距。同时,金丝猴要想在品牌和销售量上有更大的突破,一线大城市的卖场终端和数以万计的小商店、便利店,这一大一小两头,是金丝猴急需占领的新高地。

   同时,公司依托各级经销商,在一些优势地区开设金丝猴喜糖专卖店,并尝试向卖场直供的销售模式过渡,逐步掌控销售终端。

   在金丝猴进军新市场的同时,竞争对手也在加大在二级市场的布局。“各行业都在产业升级,整合趋势已经明显,我们有这个机会,也想抓住这个机会。”赵东旺说。“事实上,做企业也是这样。对于企业员工来说,企业做死了,那大不了换一个地方打工,但是对于老板来说,你却没有退路,企业在你手上死掉了,你就什么也不是了。所谓老板跳楼,‘打工者’跳槽就是这个意思。”

   为了在更加广阔的空间开拓市场,金丝猴公司决定进军上海。

   2004年,金丝猴公司总部迁到上海,面对更大的市场,更强大的竞争对手,赵东旺有种走出“井口”的感觉。

   在市场调查中,赵东旺发现,同类休闲食品生产企业,如旺旺、箭牌、德芙、阿尔卑斯等,各自都有很好的、上量级的产品。旺旺仅牛奶糖和QQ糖两款产品,就可以做到十几亿元规模;箭牌的口香糖甚至在一个偏僻山村的小商店里就能看到。相比之下,金丝猴虽然产品门类多,但却没有一个门类可以达到这种规模优势。

   利用现代传媒手段,打造品牌形象,依托品牌形象引领市场销售,成为赵东旺进军上海之后的第一招。

   很多人都还记得,金丝猴的营销史上,最精彩的一笔莫过于那句“三颗奶糖一杯奶”的广告词,一时间引起了业内一片哗然。“无论外界对此有过什么样的争议,从品牌传播和推广上,金丝猴是成功的,因为很多消费者就是从这句广告语开始记住了‘金丝猴’。”一位广告界的朋友这样评价。

   对于国内的糖果行业来讲,当时的央视广告环境非常稀缺。为了将金丝猴在全国终端市场的整体形象和品牌影响力进行全面提升,经过慎重思考,金丝猴在2003年8月中旬首先向央视发起了冲锋。短短半个月之后,其他糖果企业在央视的广告也全面打开,糖果行业进军央视成为当年广告宣传上的一大亮点。金丝猴再次引领潮流给糖果行业做出了表率。提升品牌形象,树立品牌发展理念,通过加强品牌影响力来进一步带动企业发展的思路也给糖果行业带来了新的思考。

   如今,金丝猴公司新的增长点,馋嘴猴豆干系列产品也在央视黄金时段重磅推出。相比糖果制品,豆干可以说是老少咸宜,属于最健康的食品之一。馋嘴猴豆干推向市场不到三个月,单月销售额就接近3000万元,且一直保持强势增长势头。

   随着系列产品广告的闪亮登场,为了适应新的销售形势需要,赵东旺果断将公司原有的组织架构进行了调整,把原来的销售部和市场部进行合并,成立营销总部。总部下面设立北方大区、南方大区、西北大区和华东大区。4个大区的建立对于各地办事处的市场引导和监控越来越有效。公司总部对于各地办事处的引导、监督和管控等工作也逐渐规范化和严格化,对各地办事处进行裂变,将办事处数量从原来的36个增加到48个。除此之外,在客户开发方面也进行了相应调整。原来一个省份就一两个客户,经销商自己覆盖的范围也非常大。随着办事处不断裂变,经销商数量也逐渐增加,网络开始细化。办事处在人员设置上没有规范化的标准,高度自治使得他们在人员设置上严重不足,后备人员储备也非常少。为了解决这一问题,公司决定完善办事处各种职能,增加销售团队人员,加大经销商数量扩张力度,对价格体系进行严格管理,一系列举措使得金丝猴的终端表现进一步提升,销售额在2003年达到了5亿元。

   在终端市场管理方面,金丝猴更是总结了一套真正属于自己的组合拳。建立样板市场,通过将一些区域市场的良好做法进行总结,经过不断复制、改进和完善实现全国市场的整体繁荣。最近几年,金丝猴加强终端的生动化陈列、增加挂网、挂条数量,通过多点陈列,将金丝猴形象得以全面展示,有效提升终端销量。在2006年下半年,继续进行了新样板市场的不断完善,在济南、沈阳、兰州、绵阳等城市建立了不同规模市场的样板,并组织各地办事处进行观摩、学习和复制。例如,将安阳作为地市级的代表,兰州作为省会城市的样板,绵阳作为核心城市的样板,然后在不同大区根据各区域的实际情况进行学习和调整。

   在产品开发方面,金丝猴将巧克力和奶糖进一步升级,明确奶糖的高档化路线和巧克力中档定位路线。2006年推出了航天巧克力,通过与“中国航天员训练中心”进行深度合作,将金丝猴巧克力的品位进行全面升级,借助航天技术、航天员专用产品来表述高品质、先进的研发水平,真正走出了国内二线巧克力品牌难以逾越的品牌障碍。在奶糖方面,利用新产品提升袋装奶糖的影响力,通过终端重点操作来提升金丝猴对袋装产品的销售量。

   在赵东旺看来,国内糖果企业很难长大,一个最关键的问题就是,缺乏一个有效的路子。“国际巨头的昨天就是我们今天,他们的今天就是我们的明天,因此研究他们的战略战术是非常必要的,比如他们在产品营销方面的一些做法,就很有借鉴意义。事实上,糖果产品就是一种终端资源,你不能摆到卖场去,不能与消费者见面,那么你就没有生存下去的机会。为什么箭牌的口香糖,即使在最偏远的小山村也都能见到?这绝对不仅仅是一个简单的网络构建问题。外资企业所有的企业行为和市场行为,都是以消费者的消费行为和消费模式为出发点,这一点特别值得我们借鉴。”

   在对整个市场深入分析和了解上,赵东旺却是理性的。“不可否认的是,金丝猴是老爷子一手建立起来的。但就如同很多国内本土食品企业的第一代掌门人一样,他们这代人做事业的时候,并没有一种系统的理论来做指导,更多是凭着一种干劲、一种热情、一种直觉在闯。但如今,这些企业已经经过了原始资本积累时期,依靠惯性的冲力来寻求发展已经在逐渐弱化,企业未来的高速发展,必须要有一个好的班子、一个好的发展战略、一个好的产品、一个好的品牌。”

   有熟悉赵氏父子的人曾作出过如下评价,老赵是在靠拼命来创业,小赵是在用创新来创业。

   此言不谬!

   与高调做事的状态相对应,低调做人始终是赵东旺的行为准则。平时除了工作,赵东旺最喜欢做的两件事就是看书和打台球。赵东旺将看书喻为是能让自己受益终身的习惯,而打台球则是最好的休息方式,“打台球时需要很静,要非常专注,全身心投入,这段时间可以什么都不想,是一种很好的放松。”

   近年来,为了给自己充电,赵东旺也参加了很多培训班:比如人大的MBA、设在复旦的河南省中青干部培训班、以及不同地区的人力资源培训等。在这一过程中,赵东旺接触了很多先进的思想和理论,让他深受震动。他开始寻思如何将这些优秀的思想和人才带到金丝猴来。于是,他坚持亲自寻找讲师,定期给集团销售团队和客户进行培训,并积极促进金丝猴与一些优秀的外脑合作。这些,都使金丝猴公司受益匪浅。

   不断求新求变的赵东旺,虽然说是历经坎坷,终于在自己的人生舞台上书写了一篇令世人惊羡的华章,创造了全国糖类行业销售占有量的奇迹,叫响了百年老店、王牌招牌的名号,演绎了金丝猴食品传遍大江南北的传奇故事。在他的领导下,企业认真贯彻“不断否定自己,永远追求卓越”的经营理念,逐步实施“铸造精品王牌,打造百年老店”的发展战略,综合竞争力进一步增强,呈现出又好又快的发展局面。

   在沈丘县团委的网站上,至今还保留有当初有关赵东旺的信息:“近日,在河南省青年企业家协会第九次会员代表大会暨河南省青年商会成立大会上,我县的河南裕达食品公司总经理赵东旺被评为‘河南省十大杰出青年企业家’。据悉,为推树和表彰一批我省经济建设中涌现出来的青年企业家先进典型,引导和激励全省广大青年奉献青春,创业中原,为我省战危机、保增长,实现经济又好又快发展做贡献,团省委、省发改委、省国资委、省商务厅、省工商联、河南日报报业集团、省广播电影电视局、省青年企业家协会联合开展了‘河南省十大杰出青年企业家’评选活动,经我县推荐和评委会评议,河南裕达食品公司总经理赵东旺最终入选‘河南省十大杰出青年企业家’。”

   当年,在河南省获得的14项中国名牌产品中,金丝猴获奖者位居前列。河南省政府一位主要领导同志在颁奖时曾说过,金丝猴产品能够跻身中国名牌行列,有可能成为河南乃至内地产品进军国内外高端市场的领跑者。

   “金丝猴能够取得今天的成就,凝聚的是老一代的心血,体现的是新一代的智慧。老一代对新一代的引领是示范大于苛求,新一代对老一代的学习是创新多于模仿,少了苛求才会让新一代更加大胆,多了创新才能使企业快速提升。”一位金丝猴的老职工如此评价。

   “从来就没有一个完美的个人,但是不完美的个人却能够组建一支完美的团队。”赵东旺谈见解。

   金丝猴在实现自身发展壮大的同时,也有效带动了所在地经济的长足发展。2009年1月24日,有一家河南媒体报道称:“商标品牌是有价可估的无形资产,可为农副产品无限地增加附加值。‘金丝猴’商标,是沈丘县第一件被国家工商总局认定为中国驰名商标的涉农商标。金丝猴食品股份有限公司依托品牌效应,现已发展成为沈丘涉农产业中的一个特色龙头,带动了当地奶牛饲养、牧草种植、食品加工、交通运输等十多个相关产业的发展,成为沈丘县对外形象的一张金名片。目前,沈丘县拥有各类注册商标269件,农产品注册商标86件,中国驰名商标1件,省著名商标2件,商标专业品牌基地4个,年商标注册申请量达20多件。工商部门‘商标富农’战略的有效实施,已经为沈丘县的品牌农业发展迎来了一个崭新的发展机遇。”

   据金丝猴公司有关人士透露,近日,金丝猴正筹备在国内A股上市,计划融资12亿元以上。如果上市成功,金丝猴将成为国内首家登陆证券资本市场的糖果和巧克力生产企业。

   据了解,为筹划此次上市,金丝猴集团选定上海金丝猴食品有限公司,作为此次上市的主体,并对其进行了增资扩股。

   作为国内糖果和巧克力行业老大,金丝猴自然也成为了中外私募投资追逐的对象。金丝猴刚完成一轮融资,获得私募2.47亿元的投资,引进的战略投资者为北京九鼎投资公司、北京科桥投资公司,另外还有几个自然人,他们共同获得金丝猴20%的股份。

   “靠胆识的时代已经过去了。”一位投资人士告诉记者,金丝猴在赵启三时代,用的是选产品、上项目的粗放思路,更多靠感觉。而在当下的市场环境下,则需要一种资源的整合,借助外力,实现产业升级的跨越转变。

   对于今天的金丝猴集团,我们无法给予更多的评价,因为怎么评价都会落入俗套。对于赵启三,我们也无非给予更多的评价,因为他的业绩、他的知名度、他的美誉度,都清清楚楚地摆在那里,让你不得不佩服。对于赵东旺,我们不想给予过高的评价,因为他肩负着带领金丝猴集团跨上新台阶这个重任,等待这一重任得到完美体现的时候,我们所需要的评价就会得到。

   我们只是在期待着这一时刻的早日到来。

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