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经销商不重视这个环节工作,这一年白忙活!

作者:佚名   发布时间:2020-02-13 18:30   来源:食品商务网   作者:佚名   点击量:

  经销商忙碌了一年,就指望春节好好的赚上一把,很多经销商春节前也的确赚到了钱,脸上也乐开了花。可是春节后这个环节的工作没有做好,又把春节前赚到的钱全部吐出去了,甚至于还搭上了老本,累死累活一年下来全部白忙活。你知道是哪项工作没有做好吗?

  出于职业,笔者这几年走访市场拜访客户,和终端老板进行面对面交流,收集了上百家经销商的春节生意经,特别是春节过后的卖货经验,综合总结后发现,凡是春节前赚到钱春节后仍不被市场问题吞噬掉利润的经销商,原来春节后开门营业了都非常重视这项工作。

一.终端摸排

  春节后开门营业,很多老板和业务都是挑大户走马观花走访,或者是根据电话沟通判断终端市场情况,其实这种做法是非常危险的。比较好的做法是分区域分业务分车辆责任到人,对大小终端进行逐一回访,摸排每一家终端商店卖货情况,比如某街道某超市,A品牌a产品进货50件,库存15件,预计2月10日能卖完;某街道某超市A品牌a产品进货80件,库存5件,老板需要补货20件;某街道某超市A品牌a产品进货200件,库存110件,老板反映卖的一般等等,业务把每家门店的库存多少和卖货情况都用本子做了详细记录。

二.平移补货

  春节后补货,都怎么补?拉着仓库的货下去补。错!这是*常规的做法。以前的市场这样做可以,现在的市场如果还是这样做,那就给自己挖坑埋雷。终端市场上的货一旦动销不好,待到滞销问题爆发时,就要花费更多的人力财力物力来解决处理,就会把春节前赚到的利润全部吐出来,甚至于搭上老本。相对比较好的做法是根据市场回访记录和实地情况,比如A客户还有150件库存,卖的相对较慢,B客户只有15件库存了,卖得相对较快,老板需要补货100件,这种情况下就需要把A客户的库存平移至少90件左右调给B客户,即把库存相对较大的门店以及卖的不快的门店的库存,迅速调到需要补货或者卖得快的门店上,通过平移迅速消化市场库存。

三.减库补货

  根据回访终端摸排记录的资料,如果A品牌a产品在终端的动销不错,终端老板们都说不会形成滞销库存,不需要减少库存。在这种情况下,只需要及时把仓库里拉出来对那些需要补货的门店及时补货,送到需要补货的门店上。需要注意的是补货均衡性,一个产品在终端动销快时,有些老板会错误预估补货量或者怕没货卖而过量补货。比如某市场某产品春节期间动销不错,春节后回访摸排时A客户要求补货500件,实际上像A客户这样需要补货的门店还有15家,现经销商仓库的库存只有3000件,经销商和业务就不能按照A客户要求直接补货500件,*多给个200件就可以了。这种情况下经销商要根据仓库库存和市场真正需要的补货量,基本上均衡着把仓库里老批号货迅速铺出去,确保终端市场上的产品批号达到新日期,千万不要图省事过量分拨给到几个客户。

四.社团清库

  做社团(社团和shequn的功能就是新产品限量惊爆价消费体验推广和超低价快速消化老批号产品)清库,就是在平移补货减库补货的同时,充分利用现代互联网下的新营销工具,把库存产品和滞销产品流通过程中人财物成本费用折合让利给予大力度促销,寻找社区团购、shequn营销等产品直达C端的销售方法,通过这些特殊渠道把产品一次性卖到消费者手中,形成所谓的闭环消化,以此快速清零库存。

  以上工作方法效果到底如何,这里给你呈现两个案例:

  案例一:吴老板2019年春节生意经历

  “我是XXX品牌在这个县城的代理商,我们参照2018年春节销售情况,年前(2019年)这个产品备了3万件货,比上一个春节多备了5000件货,实际上这个春节期我们只铺出去了13000件,剩下7000件没有铺出去放在库里过年,计划春节后铺出去。我当时也算过,这个产品每件我们有5.6元毛利,就算剩下的7000件便宜点卖了,利润也还是可观的。春节后初二我们就开门上班了,安排业务拉着货出去送,业务回来说大户处的货都没怎么卖,当时以为是卖货的时间不对就没太在意,半个月过去了7000件货基本上就没有铺出去,很多大户还要求退货,眼看旺销季节很快就过完了,加上没有铺出去的和陆续退回来的,差不多两万件库存,又不敢再发新货,厂家业务也调不出去,看着一堆老批号库存产品愁死了,每天都不想去仓库。后来实在没办法,10块钱或5块钱1件全部处理了,还有那个XXX牌子的都半年没有见到业务了。哎!这生意一年比一年难做!”

  案例二:靳老板2019年春节生意经历

  “我在这个县城代理XXX产品已经有6年了, 2019年这个产品我们备了1万五千件货,比上一个春节少备了3000件货,跟公司的要求还有一定距离,我们要货早在春节前都铺完了。春节后我们没有急着发货,也没有急着给客户补货,开门上班后我们首先是安排业务先去挨着拜访客户,看看他们卖得怎么样,把卖的慢库存多的迅速调给卖得快的或者库存小的,亦或者是没有库存的,一箱货比厂价还便宜了3-5块钱,基本上没有什么退货,还帮助其它市场处理了1000多箱货,都是业务经理调过来的,跨年批号相对便宜,我们加点运费就出了。今年还行吧,赚了一点汗水钱,靳老板说话间脸上流露出微微的笑。”

  

  猪蹄声声渐远,鼠鸣声声渐近,谨以此文献给为了生活的更好而艰苦打拼的各位老板们,祝愿各位老板2020年春节生意兴隆,财源广进!

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